Лестница Бена Ханта: Системный подход к привлечению и удержанию клиентов
Что такое лестница Ханта и как правильно применять эту маркетинговую модель? Пошаговое руководство с примерами для увеличения продаж и роста конверсии.
Кто такой Бен Хант?
Бен Хант — британский эксперт по digital-маркетингу, специалист по конверсии и создатель методики поэтапного вовлечения клиентов. Его система помогает бизнесу:
- Повышать эффективность рекламы
- Снижать затраты на рекламу
- Автоматизировать продажи и удержание клиентов
Что такое Лестница Бена Ханта и зачем она нужна?
Это 6-ступенчатая модель взаимодействия с клиентом, которая решает ключевые проблемы маркетинга:
Пример: Не показывать холодной аудитории рекламу с прямым оффером ("Купите сейчас!"). Вместо этого — полезный контент (статьи, гайды).
- Прогрев аудитории перед продажей
Холодные клиенты покупают в 3-5 раз реже, чем те, кто уже знаком с брендом.
- Автоматизация повторных продаж
Лестница помогает удерживать клиентов и увеличивать их средний чек.
6 Этапов Лестницы Бена Ханта
1. Нулевой уровень: Отсутствие проблемы
Клиент даже не подозревает, что у него есть проблема.
Пример: Владелец малого бизнеса не знает о новых налоговых изменениях, которые повлияют на его деятельность.
Что делать:- Создавать контент, который обучает и информирует
- Использовать таргетированную рекламу с образовательным уклоном
- Публиковать статьи в блоге и соцсетях на актуальные темы
2. Первый уровень: Осознание проблемы
Клиент понимает, что проблема есть, но не знает, как её решить.
Пример: Бизнесмен узнал о новых налогах, но не представляет, как к ним подготовиться.
Что делать:- Предлагать бесплатные чек-листы и гайды
- Проводить вебинары и онлайн-встречи
- Использовать ретаргетинг для тех, кто уже интересовался темой
3. Второй уровень: Поиск решения
Клиент активно ищет способы решить проблему.
Пример: Предприниматель сравнивает разные варианты: нанять бухгалтера, купить программу или обратиться в консалтинговую фирму.
Что делать:- Размещать сравнительные таблицы и кейсы
- Делать обзоры продуктов и услуг
- Запускать контекстную рекламу по коммерческим запросам
4. Третий уровень: Выбор конкретного решения
Клиент определился с типом решения, но выбирает между поставщиками.
Пример: Решено нанять консультанта — осталось выбрать компанию.
Что делать:- Активно работать с отзывами и рекомендациями
- Предлагать демо-версии или пробные периоды
- Использовать email-маркетинг с персонализированными предложениями
5. Четвёртый уровень: Готовность к покупке
Клиент почти убеждён, но нужен последний толчок.
Пример: Компания почти готова подписать договор с консалтинговой фирмой.
Что делать:- Предлагать ограниченные по времени акции
- Давать дополнительные бонусы при покупке
- Использовать триггеры срочности ("Осталось 3 места")
6. Пятый уровень: Совершение покупки
Клиент готов купить.
Что делать:- Максимально упростить процесс оформления
- Предоставить несколько вариантов оплаты
- Сразу предложить допродажу сопутствующих услуг
Вывод
Лестница Бена Ханта — это не просто теория, а рабочий инструмент для:
- Привлечения новых клиентов
- Повышения конверсии на каждом этапе
- Увеличения среднего чека
Совет: Начните с анализа своей аудитории и создайте контент-план, который охватывает все 5 уровней осознания.
