JTBD (Jobs To Be Done): Как „раскусить“ клиента и сделать бизнес прибыльнее?

Представьте: вы продаете дрели, но клиенты покупают не сверла, а дырки в стене. Или вы торгуете кофе, а люди платят не за напиток, а за 5 минут уединения перед работой.
Это и есть Jobs To Be Done (JTBD) — теория, которая переворачивает представление о маркетинге.

Если ваш бизнес до сих пор фокусируется на возрасте, поле или доходе клиентов, вы упускаете главное — «работу», которую нанимает ваш продукт. В этой статье разберем:

• Что такое JTBD и как он связан с выбором клиента.
• Почему бизнесу без JTBD как велосипеду без колес.
• Пошаговая инструкция: как внедрить теорию и увеличить продажи.

P.S. Никакой воды, только практика. И да, кофейные примеры будут! ☕

JTBD (Jobs To Be Done) — это «работа», которую клиент «нанимает» ваш продукт выполнить. Теория уходит от шаблонных портретов ЦА и фокусируется на конкретных задачах пользователя.

Пример:

• Продукт: Такси.
• JTBD: «Добраться на встречу за 15 минут, не потратив ползарплаты».
• Продукт: Онлайн-курс.
• JTBD: «Сменить профессию, не выходя из дома и без долгов».

Фишка JTBD: Клиенты не покупают товары — они «нанимают» их, чтобы решить проблему. Если продукт справляется плохо, его «увольняют».

Потому что традиционные методы сегментации часто дают сбой. Вот три причины внедрить JTBD:

Вы перестанете гадать, что нужно клиенту.
Вместо того чтобы строить догадки о «женщинах 25–30 лет», вы поймете, что им нужно: «успеть забрать ребенка из сада и приготовить ужин за час».

Увеличите конверсию.
Реклама, заточенная под JTBD, бьет в цель. Например:
До: «Купите наш блендер!»
После: «Готовьте смузи за 2 минуты, пока кипит чайник».

Сократите расходы на ненужные фичи.
Клиенту не нужен блендер с 20 скоростями — ему нужно быстро измельчить фрукты.

Кейс: Компания McDonald’s внедрила JTBD, чтобы понять, почему люди покупают молочные коктейли утром. Оказалось, они «нанимают» их, чтобы скоротать время в пробке. Решение — сделать коктейли гуще и добавить трубочки потолще. Продажи выросли на 30%.

Ответ прост: Чтобы перестать продавать «сверла» и начать продавать «дырки в стене».

5 преимуществ JTBD:

1. Глубокая аналитика. Вы узнаете не «кто» ваш клиент, а «зачем» он приходит.
2. Улучшение продукта. Убираете лишнее, усиливая нужное.
3. Сильные УТП. Ваше предложение станет неотразимым.
4. Лояльность. Клиенты возвращаются к тем, кто решает их задачи.
5. Конкурентное преимущество. Пока другие думают, вы уже действуете.

• Стартапы. Чтобы найти продукт-рыночное соответствие.
• Маркетологи. Для создания цепляющих сообщений.
• Продуктовые команды. Чтобы не делать фичи «в стол».
• Руководители. Для принятия решений на основе данных, а не интуиции.

Пример для SaaS: Сервис для управления задачами. JTBD клиента — «не забыть о дедлайнах и не поссориться с коллегами». Фича «напоминания в мессенджер» решает эту «работу» лучше, чем красивый интерфейс.

Шаг 1. Соберите данные

• Интервью с клиентами. Спросите:

«Какую задачу вы решали, когда купили наш продукт?»
«Что мешало сделать это раньше?»

• Анализ отзывов и жалоб. Ищите шаблоны в боли клиентов.

Шаг 2. Определите «работы»
Сгруппируйте задачи по типу:

• Функциональные: «Починить кран».
• Эмоциональные: «Чувствовать себя уверенно на собеседовании».
• Социальные: «Произвести впечатление на гостей».

Шаг 3. Приоритизируйте JTBD
Используйте матрицу:
Важность для клиента - Сложность реализации
Высокая & Низкая → Внедряйте первым!

Шаг 4. Адаптируйте продукт и коммуникации

• Продукт: Упростите путь к решению JTBD.
• Реклама: Сделайте акцент на задаче, а не на характеристиках.

Пример для интернет-магазина:

• До: «Купите нашу стиральную машину с 10 программами!»
• После: «Стирайте детскую одежду без пятен за 30 минут — пока малыш спит».

Шаг 5. Тестируйте и улучшайте
Запустите A/B-тесты:

• Вариант А: Текущее УТП.
• Вариант B: УТП на основе JTBD.

Результат: У компании Intercom внедрение JTBD увеличило конверсию на 25% за 3 месяца.

JTBD — это не теория, а рабочий инструмент. Он помогает перестать играть в угадайку и начать давать клиентам то, за что они готовы платить. Внедряйте шаги из статьи, и ваш бизнес перейдет на уровень: «Ой, а вы как узнали, что мне это нужно?».

P.P.S. Если после прочтения вам захотелось переписать все продающие тексты — мы предупреждали! 😉